Qualquer profissional precisa conhecer técnicas de negociação e vendas, e com os arquitetos não é diferente. Como são profissionais com foco na área criativa, é muito comum encontrarmos profissionais da arquitetura que possuem dificuldade na hora de cobrar pelo seu projeto de arquitetura.

Esse é um problema grave pois quando a precificação é feita de maneira errada, um cálculo equivocado pode ser o responsável por prejuízos financeiros, acúmulo de trabalho e claro, pela redução do seu lucro final.

O fato é que a forma como você faz a precificação do seu produto pode ser o diferencial entre o sucesso ou o fracasso do seu escritório. A seguir você confere as nossas dicas de como cobrar pelo seu projeto de arquitetura!

COMO COBRAR PELO SEU PROJETO

Para que um negócio seja bem-sucedido em qualquer ramo, inclusive no da arquitetura, é fundamental ter um bom controle financeiro. Acontece que, no Brasil o método de ensino das faculdades de arquitetura dá maior ênfase ao desenvolvimento e implementação de projetos e deixa a parte prática um pouco de lado. Exatamente por isso, os profissionais encontram grandes dificuldades em realizar a gestão financeira e operacional de um negócio. 

Entender como funciona a composição do preço é o primeiro passo para que você possa cobrar pelo seu projeto de arquitetura da forma correta e alavancar o seu negócio!

CONHECENDO OS TIPOS DE CUSTO

Alguns custos são básicos, e devem ser considerados na hora de cobrar pelo seu projeto de arquitetura. Vale lembrar que um custo é tudo aquilo que você gasta no seu escritório para que seja possível realizar o serviço contratado. São eles:

1 – CUSTOS INDIRETOS

Os custos indiretos são aqueles necessários para a manutenção da estrutura do negócio, e que será utilizada para realização das diferentes etapas do projeto. Aqui podemos considerar os recursos dos quais você necessita para executar o projeto, como aluguel, luz, água, internet, telefone, etc. 

2 – CUSTOS DIRETOS

Esses custos são aqueles que devem ser pagos pelo cliente. Aqui entram os custos inerentes ao processo de criação e produção do projeto. Ou seja, tudo aquilo que é relacionado diretamente com a produção do projeto, como softwares de arquitetura como o Sketchup, horas trabalhadas dos funcionários envolvidos, preço de materiais utilizados, consultorias, transporte e etc.

3 – VALOR DO PROFISSIONAL

É claro que o cálculo dos custos diretos e indiretos são fatores importantes a serem considerados na hora de cobrar pelo seu projeto de arquitetura. Mas além disso, é preciso definir uma margem de lucro pelo serviço que está sendo executado.

Para calcular o valor do profissional, entram aspectos mais subjetivos da precificação, como experiência do profissional, nicho de atuação, riscos envolvidos para a execução do projeto, entre outros.

Atente-se ao fato de que cada serviço tem uma margem de lucro diferente. Justamente por isso, é muito importante definir de maneira clara qual a proposta de valor do seu escritório. 

COMO FUNCIONA NA PRÁTICA

Para te ajudar, vamos começar com um exercício prático. A primeira pergunta que você deve responder é: qual o custo mensal que você possui para manter a sua estrutura?

Aqui vamos considerar um custo de R$5.000 por mês. Isso quer dizer que, para que você não tenha prejuízo, você deve arrecadar um valor igual ou maior do que os custos que você tem mensalmente.

Para fazer esse cálculo, é importante também estimar a quantidade de projetos que você pretende executar no mês. Ter objetivos e metas é fundamental para garantir o sucesso do seu escritório, mas não se esqueça de que elas devem ser realistas! Para te ajudar, você pode acessar esse conteúdo incrível sobre métricas de desempenho.

Suponha que você pretende executar três projetos no mês. Isso quer dizer que, para cobrir os custos do seu escritório você deveria cobrar, pelo menos, R$ 1.667 por cada um deles. Mas essa conta não engloba a sua margem de lucro. Por isso a próxima pergunta que você deve responder é: qual o lucro esperado ao final do mês?

No nosso exercício, vamos considerar que o lucro esperado ao final do mês é de R$ 10.000. Isso quer dizer que você deve arrecadar dinheiro o suficiente para cobrir os seus custos (R$ 5.000) e ainda lucrar R$ 10.000. Ou seja, o seu resultado ao final do mês deve ser de R$ 15.000, certo?

Errado! Isso por que no Brasil contamos com uma carga tributária altíssima, portanto, para que você possa contar com R$ 10.000 limpos ao final de todo mês, precisamos considerar essas informações na hora de realizar o cálculo.

Vamos imaginar que você paga uma taxa de 32% de impostos mensalmente. Isso significa que os seus R$10.000 de lucro ao final do mês, devem se tornar R$14.705,90.

Agora sim! Vamos somar a esse valor os custos mensais para que seja possível obter o lucro desejado: R$ 14.705,90 (resultado desejado) + R$ 5.000 (custos) = R$ 19.705,90. 

Isso quer dizer que, para obter R$ 10.000 de lucro ao final de cada mês, você deve vender R$ 19.705,90 em projetos. Logo, no nosso exemplo em que a meta é conquistar 3 projetos por mês, deveria cobrar pelo menos R$6.569,00 por projeto.

Mais uma vez é importante frisar que as suas metas devem ser compatíveis com o mercado e a região em que você atua. Se o seu nicho são obras menores e de pequena duração, então certamente você será capaz de executar um número maior de projetos simultaneamente.

Ao final desse exercício é importante se perguntar se os números são factíveis ou se é necessário reavaliar algumas das variáveis. O importante aqui é manter as metas sempre realistas para não perder a competitividade e, por consequência, inviabilizar o seu negócio. 

Se você ainda ficou com algumas dúvidas, então recomendo que leia esse artigo sobre o cálculo do BDI.

DEFININDO UM MODELO DE COBRANÇA

Agora que você já sabe como calcular os seus custos e também como calcular a sua receita para obter a margem de lucro desejada, é hora de definir um modelo de cobrança para a execução do seu serviço. Para isso, existem alguns modelos que você pode escolher na hora de cobrar por um projeto de arquitetura:

1 – PERCENTUAL

Nesse caso, o profissional determina um valor sobre o custo total estimado da obra. Esse valor costuma ser proporcional ao grau de dificuldade do projeto em questão. No entanto, no caso de obras de grande porte, o valor tende a diminuir por uma questão sustentável.

2 – HORA TRABALHADA

Outra forma de cobrar pelo seu projeto de arquitetura é pelo número de horas gastas pelo profissional na elaboração de um projeto, definindo um número de horas trabalhadas e o custo médio de cada hora. No entanto, é preciso lembrar que para realizar esse tipo de cálculo com precisão, é preciso ter experiência de mercado e um histórico de execuções.

3 – METRO QUADRADO

Essa é a forma de cobrança mais conhecida no mercado. Nesse caso, o valor do projeto é calculado com base na área total construída, e leva em consideração aspectos como o tipo e porte da obra.

4 – TABELAS DE REFERÊNCIA 

Os principais órgãos da arquitetura como o CAU (Conselho de Arquitetura e Urbanismo), o IAB (Instituto de Arquitetos do Brasil) e o ASBEA (Associação Brasileira de Escritórios de Arquitetura) fornecem também tabelas de referência para o cálculo dos honorários profissionais.

5 – GRUPOS DE DESPESA

É comum também encontrarmos profissionais que fazem a cobrança do projeto com base em um valor percentual sobre o custo total de um dos grupos de despesa da obra. Por exemplo, um profissional pode cobrar 30% sobre o custo dos materiais estruturais de um projeto.

GESTÃO DA OBRA: A CHAVE PARA O SUCESSO

Outro fator crucial para garantir o sucesso do seu escritório é a gestão eficiente da obra. Desde o seu planejamento até a sua execução, o controle efetivo das atividades de obra ajuda na entrega de projetos dentro do prazo e dos limites financeiros estipulados pelo cliente, o que confere maior qualidade a obra e, claro, contribui para a maior lucratividade da sua empresa. 

Isso por que, os valores que não forem incluídos na proposta de orçamento passada para o cliente deverão ser pagos pelo seu escritório, o que por consequência, diminui a sua margem de lucro. Nesse sentido, é importante utilizar-se de ferramentas que tornem esse processo o mais preciso possível, evitando erros que podem gerar prejuízo.

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