Engana-se quem acredita que basta ser um bom profissional técnico para conseguir vender mais projetos de arquitetura. Hoje em dia com a alta concorrência no mercado, saber vender projetos tornou-se uma arte necessária na vida de profissionais da arquitetura. 

Na prática, processos de prospecção de clientes, precificação e venda de um projeto integram a rotina de trabalho dos arquitetos, e por isso são habilidades que devem ser trabalhadas. 

No artigo de hoje você conhece as nossas melhores dicas de como vender mais projetos de arquitetura! 

CONHEÇA O SEU CLIENTE 

Clientes no mercado de arquitetura possuem perfil variado. Por isso, o primeiro passo para vender mais projetos de arquitetura é conhecer muito bem o seu cliente. Procure entender quais são as suas necessidades, os seus interesses e seus anseios. A atenção aos detalhes é fundamental para que você consiga apresentar um projeto que converse com o seu cliente. 

Saber o público que você deseja alcançar é fundamental pra saber aonde procura-los, além de facilitar seu planejamento na busca de fornecedores e parceiros que possam facilitar ainda mais as suas vendas.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA VENDER MAIS PROJETOS DE ARQUITETURA

De acordo com uma pesquisa realizada pela psicóloga e economista Sheena Iyengar, uma pessoa toma cerca de 35 mil decisões por dia. Isso vale para a escolha da nossa roupa, do caminho que iremos tomar até o trabalho, na ordem em que iremos realizar nossas tarefas, e assim por diante.

É claro que não estamos cientes o tempo todo de que estamos tomando decisões, pois já vivemos no piloto automático. O nosso cérebro cria atalhos e regras mentais que nos ajudam a poupar tempo e energia. 

Essas decisões que tomamos no chamado “modo automático” são aquelas que você é capaz de tomar de maneira rápida, instintiva e emocional, enquanto as outras das quais temos maior consciência são tomadas de forma devagar, lógica e calculista. 

Em um mundo onde somos impactados constantemente por diferentes ofertas, é papel do vendedor guiar o processo de tomada de decisão de compra do cliente para que ele tenha mais clareza, segurança e agilidade nas suas escolhas. E claro, para que ele enxergue a sua oferta como a melhor opção no mercado! 

As nossas decisões são fortemente influenciadas por gatilhos mentais, que são estímulos recebidos pelo cérebro. Cabe a você, arquiteto e vendedor, despertar os gatilhos certos no cliente para que seja possível se conectar com o seu lado emocional, onde as decisões são feitas de maneira rápida e intuitiva. 

Para te ajudar nessa complicada missão de vender projetos, separamos alguns exemplos de gatilhos: 

RECIPROCIDADE

Essa é uma das normas mais generalizadas da nossa cultura: quando alguém nos fornece algo, nos sentimos na obrigação de retribuir a boa ação. 

Se você disponibilizar algo valioso para o seu cliente, a recompensa virá! Por isso, entender as necessidades do seu cliente é tão importante. Somente assim você será capaz de apresentar a solução ideal para o que o seu cliente busca

PROVA SOCIAL 

Quer gostemos de admitir ou não, as multidões são forças poderosas. 

Nós temos o desejo profundo de pertencer a um grupo e por isso, buscamos sempre por aprovação social. E esse gatilho mental é especialmente importante em situações de incerteza: quando em dúvida, nos espelhamos nas ações dos nossos semelhantes. 

Para vender mais projetos de arquitetura, é extremamente necessário explorar o gatilho mental da prova social, e para isso, nada melhor do que depoimentos de clientes satisfeitos, associação da sua marca com clientes referência (aqueles conhecidos no mercado), e também na apresentação de cases de sucesso que expliquem como você foi capaz de solucionar o problema de um cliente que enfrentava o mesmo problema de espaço, por exemplo. 

Uma forma prática de conseguir explorar esse gatilho é por meio do uso das suas redes sociais

AFINIDADE 

As pessoas preferem dizer sim a indivíduos que conhecem e de que gostam. Por isso, não exite em explorar fatores em comum com o seu cliente, como hobbies, grupos sociais, interesses e afins. 

Isso cria uma sensação de empatia, e quanto mais próximo o cliente se sentir de você, maiores as chances de ele aceitar a sua proposta. 

AUTORIDADE 

É da natureza humana a tendência de atender pedidos de autoridades. Portanto, se você deseja vender mais projetos de arquitetura, é essencial que você construa certa autoridade no mercado. 

A melhor forma de fazer isso é se posicionando como um especialista na sua área de trabalho. E uma das formas mais eficazes de ganhar autoridade é por meio de informações que sejam valiosas para o seu público alvo. Essas informações podem ser explicações mais técnicas, que mostrem que você possui conhecimento e domínio na atividade em questão. 

Afinal, já falamos aqui: quando você entrega algo de valor para o seu cliente, ele se sente na obrigação de retribuir o favor! 

Por outro lado é preciso ter cuidado com o uso excessivo de termos técnicos sem contextualizá-los para o cliente, do contrário o efeito pode ser reverso e você pode acabar espantando o cliente! 

NEGOCIANDO PREÇOS 

Agora que você já aprendeu sobre os gatilhos mentais e como eles podem ser úteis para a etapa de prospecção e para vender mais projetos de arquitetura, é hora de abordarmos outro item fundamental do processo de vendas: o preço. 

A chave na hora de precificar o seu projeto é sempre considerar suas despesas, os preços do mercado, o tempo que será dedicado àquele projeto, o seu nível de produtividade, e é claro, a margem de lucro pretendida. 

Naturalmente, a definição do seu preço deve estar alinhada com o valor e a qualidade percebida do serviço que está sendo realizado. Um serviço nunca é caro quando se tem a qualidade e garantia do resultado esperado! 

ELABORANDO A PROPOSTA COMERCIAL 

Outra parte importante do processo de venda de projetos de arquitetura é a proposta comercial. Além das referências ao projeto, que devem receber atenção e capricho especial, devem constar também: a proposta financeira acordada, um cronograma de atividades da obra já com os prazos previamente definidos na etapa de briefing, e um documento de termos gerais.

Você também pode incluir informações sobre o seu escritório, como a sua proposta de valor e algumas referências de projetos já executados. 

Vale ressaltar que a proposta comercial não substitui o contrato de prestação de serviços, e que este deve ser feito após o fechamento do negócio para garantir a segurança das partes envolvidas.