Os 7 Melhores Hacks de Negociação E Vendas Para Arquitetos

Não importa se você é um arquiteto autônomo, um empreendedor ou se atua como colaborador de alguma empresa: hoje em dia é preciso conhecer técnicas de negociação e vendas para arquitetos se você quer ter sucesso no que faz. 

A verdade é que tudo na nossa vida é negociação. Não importa se estamos pensando em comprar aquele revestimento dos sonhos, conquistar aquela nova posição na empresa ou até na cotação de um projeto: tudo é negociação.

Como Se Tornar Um Expert Em Negociação E Vendas

Não é surpresa para ninguém que a captação de clientes é uma das grandes dificuldades dos profissionais da arquitetura e design. Como se tratam de profissões com elevado grau artístico, é comum que esses profissionais tenham mais afinidade com o processo de criação e solução de problemas de clientes, do que com a área comercial. 

Em outras palavras, são criativos e não vendedores. E isso não é nenhuma crítica. Afinal, cada individuo possui seus pontos fortes e fracos, e a veia comercial não está em todos nós. 

Por isso, conhecer os melhores hacks de negociação e vendas para arquitetos pode ser uma mão na roda.

Hack #1: Use Gatilhos Mentais 

O ser humano toma cerca de 35 mil decisões por dia. Esse número pode parecer estranho, mas a verdade é que a maioria das nossas decisões é feita pelo nosso subconsciente.

Quando você sai para uma caminhada, por exemplo, essa decisão é uma decisão consciente no início, mas logo em seguida o seu cérebro assume o modo “piloto automático”, e passa a movimentar suas pernas e braços sem que você tenha plena consciência disso.

Por outro lado, existem aquelas decisões mais complexas e que demandam maior esforço mental, como acontece com a contratação de um arquiteto.

Quando usados da forma correta, os gatilhos mentais são ótimas ferramentas de negociação e vendas para arquitetos, pois são capazes de fazer com que o seu cliente em potencial realize uma ação específica de forma automatizada, sem muito esforço.

Os gatilhos mais utilizados em negociação e vendas para arquiteto são: 

• Gatilho mental da prova social: clientes que já trabalharam com você e comprovam a sua capacidade e autoridade como profissional;
• Gatilho mental da autoridade: quando você se torna uma referência na sua área de atuação; 
• Gatilho mental da reciprocidade: quando você oferece algo de valor para o seu cliente, ele se sente na obrigação de retribuir de alguma forma. Esse gatilho é muito utilizado para produção de conteúdo nas redes sociais.
• Gatilho mental da afinidade: as pessoas preferem comprar de indivíduos que se parecem com elas ou de quem elas se sentem próximas. 
• Gatilho mental da escassez: quando a disponibilidade de um produto ou serviço é escassa e “está acabando”. Isso gera no cliente a necessidade de aproveitar a oportunidade. 

Hack #2: Fale Menos, Escute Mais 

Parece óbvio, mas muitos profissionais ainda caem nessa armadilha. Se você se preparou para essa negociação, levantou dados sobre o seu cliente, e definiu as perguntas a serem realizadas, é comum que você chegue na conversa com muitas coisas para falar. 

Mas lembre-se que, nesse momento, é melhor que o seu cliente seja protagonista da conversa. Isso vai te ajudar muito a captar as informações necessárias para criar uma proposta de valor irresistível!

Além disso, quando você deixa o cliente falar mais, ele tende a se sentir mais próximo de você! 

Hack #3: Entenda As Dores E Prazeres Do Seu Cliente 

É importante entender que todo o cliente em potencial que chega até você tem algum problema que quer resolver. Cabe a você mostrar para esse cliente que você entende o problema existente e é a pessoa certa para solucioná-lo.

Uma boa forma de fazer isso é apresentando o projeto de algum cliente antigo com um problema similar. Assim você consegue ativar um dos gatilhos mentais mais poderosos de todos: a prova social. 

Mas para que isso seja possível, é importante que você faça as perguntas certas para entender exatamente o que o seu cliente precisa. Por isso, dedique tempo a etapa de briefing do projeto! 

Hack #4: Evite O Conflito 

As pessoas preferem dizer sim a indivíduos que elas conhecem e se identificam. Por isso, é muito importante que você tire um tempo no início da sua primeira reunião com o cliente em potencial para conhece-lo.

Aqui você pode explorar hobbies, interesses, gostos e até pessoas em comum! Isso ajuda a criar uma relação de empatia entre você e o seu cliente, o que ajuda muito na hora de concluir o negócio.

Hack #5: Transparência 

Construir e reformar são decisões financeiras importantes, por isso quando pensamos em negociação e vendas para arquitetos a nossa dica é: quanto mais transparente todo o processo, melhor.

A informação está aí para todos na internet, e chances são de que, quando o seu cliente chegar até você, ele já saberá exatamente aquilo que quer! Aqui me refiro a estilo, referencias, tempo de execução e principalmente o dinheiro que ele tem para investir no projeto.

Cabe a você como profissional facilitar todo esse processo de construção e reforma para ele, para que seja o menos traumático possível. 

Por isso, aqui é importante mostrar que você possui processos bem definidos de trabalho, capazes de tornar todo o processo de obra mais transparente. 

Hack #6: Proposta De Valor 

Uma proposta de valor irresistível é o fator decisivo para transformar pessoas interessadas no seu trabalho em clientes. Por isso, esse deve ser um dos seus focos quando o assunto é negociação e vendas para arquitetos.  

É nesse momento que você deve encantar o seu cliente em potencial com a experiência do seu serviço, mostrando para ele por que você é a opção certa para transformar o sonho dele em realidade!

Na sua proposta comercial, é fundamental que você eduque o seu cliente acerca da importância que o seu serviço tem, e de como você pode facilitar a vida dele. Tenha em mente que aquilo que é óbvio para você, certamente não será óbvio para ele.

Justamente por isso é que é preciso destacar os benefícios que esse cliente terá caso decida contratar o seu serviço, o que me leva ao próximo hack!

Hack #7: Mostre Os Benefícios Do Seu Serviço 

Principalmente quando falamos de serviços como os de arquitetura e design de interiores, tangibilizar o valor da solução que você oferece é fundamental! É exatamente por isso que você precisa destacar os benefícios do seu serviço. 

Lembre-se que benefícios são diferentes de características. Enquanto as características são atributos que diferenciam o seu serviço, os benefícios são o resultado – ou seja, a transformação que o seu serviço irá causar na vida do seu cliente. 

Por isso você deve sempre associar as características do seu serviço a um benefício, que podem estar ligados a comodidade, segurança, economia de tempo e dinheiro, facilidade, entre outros. Esse é o maior hack de negociações e vendas!