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Prospecção de Clientes: 5 perguntas que você deve ser capaz de responder

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Se você é um profissional da área, então sabe que na prática processos de prospecção de clientes, precificação e venda de um projeto integram a rotina de trabalho dos arquitetos, e por isso são habilidades que devem ser trabalhadas. 

O processo de venda de um projeto de arquitetura não é fácil. Hoje em dia com a alta concorrência no mercado, saber vender projetos tornou-se uma arte necessária na vida de profissionais da arquitetura. 

Os clientes possuem perfil variado, e por isso conhecer e entender as necessidades do cliente é o primeiro passo para o sucesso! Mas é preciso também tranquiliza-lo a respeito dos processos de obra. 

A seguir você confere algumas perguntas comuns, e como responde-las da melhor forma possível: 

1- Para quê recorrer a um arquiteto? Preciso apenas de 4 paredes e um teto!

Com a ajuda de um profissional da arquitetura é possível explorar diversos cenários e soluções para o problema do cliente.

Somente com o auxilio de um profissional é que será possível conciliar um projeto de qualidade com um custo de execução que seja sustentável para o cliente. 

Outro ponto positivo é que o arquiteto possui o conhecimento técnico e legal necessário a qualquer licenciamento de obras.

2- Será que preciso de um engenheiro ou arquiteto?

Um arquiteto possui habilitação e conhecimento legal para executar projetos, enquanto outros profissionais técnicos não, ainda que façam parte do processo construtivo. 

O principal objetivo do arquiteto é a concepção de espaços de acordo com as necessidades e vontades do cliente, e claro, sempre de acordo com as leis locais. 

O trabalho do engenheiro é complementar ao do arquiteto, ou seja, um não aluna o outro mas ao contrário, agregam-se! 

3- Um empreiteiro não é suficiente para o meu caso?

Os empreiteiros têm um papel fundamental no processo, mas não têm os skills” nem o conhecimento técnico para realizar o projeto de arquitetura.

Um dos papéis do arquiteto é a defesa dos interesses do seu cliente, o que significa que trabalhar com um arquiteto é sem dúvida uma garantia de qualidade da obra.

Também por conhecer as particularidades do projeto, são capazes de antecipar problemas e resolvê-los antes mesmo do início da obra.

Outro ponto positivo é que os arquitetos acompanham todo o processo, fazendo a gestão do canteiro de obras e dos colaboradores. 

4- Contratar um arquiteto é um luxo e sairá muito caro!

Engana-se quem acredito que o valor cobrado pelo arquiteto é apenas “mais um custo de obra”. 

Profissionais da arquitetura são responsáveis não só pela criação do projeto, mas também na busca por uma execução de qualidade, a um preço que seja o mais justo possível.

Isso tudo por que o planejamento de obra permite que o profissional tenha um entendimento maior acerca dos materiais, insumos e mão de obra necessária para a realização do projeto. 

É muito importante evidenciar no seu processo de prospecção de clientes  que você também pode ser um aliado, e que a sua presença durante todo o processo de obra é importante! 

5- Tudo isso por um desenho?

Os arquitetos têm a capacidade de ver o processo de forma global. Não só são capazes de transformar um ambiente de forma criativa e funcional, mas também são responsáveis por fazer com que o seu investimento seja um sucesso. 

Desenhos e apresentações em 3d são apenas uma etapa do processo, que envolve também o estudo de viabilidade do processo,  projetos de construção, projetos de remodelações interiores e de reabilitação de edifícios, análise de custos, entre outros.

Outras dúvidas comuns ao processo de prospecção de clientes

Qual é a sua abordagem ao projeto de arquitetura?

Aqui importa demonstrar tranquilidade e compromisso. Se não sabe algo, não tenha receio de dizer que vai investigar e dá-lhe a resposta mais tarde. Nesta resposta pode ainda referir os softwares e plataformas que o assistem a entregar qualidade nos projetos.

Qual a sua disponibilidade para a realização deste projeto de arquitetura?

A dica aqui é: seja realista! É melhor estabelecer um prazo maior e entregar o projeto antes da hora, do que estabelecer prazos irreais e depois falhar. 

A gestão do tempo em um projeto de arquitetura é um dos maiores desafios enfrentados por profissionais! Por isso, sempre coloque uma “folguinha” na hora de estipular prazos para atividades mais complexas ou passíveis de erros. 

Quais informações/documentos eu preciso para dar início ao projeto?

Essas informações irão variar de acordo com o projeto. O importante é explicar exatamente qual a importância desses documentos, e como é possível obte-los. 

Quais os seus honorários?

Valorize o seu trabalho! Ofereça um serviço de qualidade, e entregue aquilo que foi prometido! O valor justo a se pagar é aquele que garante a satisfação do cliente, sem prejudicar o profissional. 

Para te ajudar na precificação do seu trabalho, confira o nosso artigo sobre como cobrar pelo seu projeto de arquitetura

Quais serviços estão incluídos?

É de extrema importância que você deixe claro para o cliente tudo aquilo que faz ou não parte do seu serviço. Exatamente por isso o contrato de trabalho é algo necessário! 

Nesse documento, detalhe tanto os objetivos do projeto, quanto as etapas de obra, o cronograma preliminar, o número de visitas, e também o valor do seu serviço. 

Tudo isso é importante tanto para proteger o seu escritório, quanto para proteger o seu cliente! 

Com quem será feito o contato durante a realização do projeto de arquitetura?

A comunicação é fundamental para garantir a boa relação entre o profissional contratado e o cliente. Por isso, é sempre importante definir quem será o responsável por manter essa comunicação. 

Manter o cliente atualizado acerca da evolução da obra é fundamental! Para isso você pode contar com a ajuda de de softwares de gestão de obras que fornecem relatórios completos.

O que fazer quando o cliente pede por um desconto?

Não faça descontos! Valorize-se! Deixe bem claro para o cliente quais os benefícios que ele terá em contratar os seus serviços. Para isso você deve ter uma proposta de valor bem definida. 

Bons Projetos!

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